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B2B行业网站销售方式及销售工作内容
来源:中国B2B研究网 发布时间:2013/8/22  浏览:
  常常有许多人问:李学江,B2B行业网站是怎么销售的,有哪些销售方式,哪些工作内容,对于做过B2B行业网站的人来讲都知道,太基础不过了。但对于新手,刚进入这个行业的人来讲,就有必要系统的了解下,有人曾经问过我,我做的这个细分行业的B2B行业网站,能否全国找代理呀?实际是他根本不了解该如何销售。下面来简要讲解下。
 
1  B2B行业网站的销售方式
 
  B2B网站的销售模式,主要包括:电话销售、上门销售、代理商分销3种,但是往往又不是孤立的,是多种模式的综合。但不同规模的公司,往往会以某种模式为主,比如阿里巴巴既有电话销售,又有总部的销售人员直接上门销售,还有代理商分销。以及BAIDU的销售模式,其实也是3种模式的结合,在不同的地区采取不同的销售策略。还包括展会现场销售,以及在采用电话销售、上门销售的过程中,还要通过QQ、邮件、短信、传真、快递的方式,与客户取得沟通,这个属于销售过程中的辅助措施。
 
  作为B2B行业网站,我们常常只采用电话销售、上门销售两种模式,因为市场量过小,只针对具体的行业,很难有代理商感兴趣,因为他们做代理,也不好销售。为了弥补上门拜访的不便,一些规模比较大的B2B行业网站,常采用在产业集中地建立办事处的方法,由总部直接管理,一般是在网站比较成熟,甚至已经赢利后,才在各地建立办事处,作为扩大销售额的方法,前期贸然建立办事处,可能会出现管理问题、成本上升等。建立办事处后,上门拜访的成本就比较低、也很方便。B2B行业网站在开始的时候,由于要节约成本,以及品牌知名度不高,通常都是以电话销售为主,甚至大部分的B2B行业网站,电话销售都是其主要模式。因为客户要购买的产品在网上都可以看到,也可以试用和体验,而且产品也是在网上运行,所以如果我们注重自身品牌建设、注重自身可信度建立,上门销售的优势其实也不大,完全能通过电话、QQ、传真、邮件、快递等方式解决合作过程中的一系列问题。
 
销售人员的具体工作内容
  
  销售人员的具体工作包括电话销售、上门拜访、展会销售三个方面。在某些时候,上门拜访、电话销售、展会销售需要互相结合,下面从三个方面来讲解。
 
  A  电话销售的具体工作内容
    
  (1 查看销售管理系统里有那些分配的新注册的网站会员,并开始做好与他们联系的准备工作。
  (2 收集与自己行业相关的所有的行业网站,以及综合网站,了解与自己行业相关的新注册用户,把一些客户录入销售管理系统,或者与他们电话沟通,介绍我们的网站让他们注册,觉得可以做下一次的沟通后,再录入销售管理系统。
  (3 开始电话销售前,要分析客户,了解这个客户公司介绍,主要生产的产品,他们的客户是谁,我们能为他们提供什么样的服务,他们最大的业务需求是什么,是哪个地区的,我们应该怎么样与他们进行沟通,开场白怎么讲等,关于目标客户的确定,必须要在网站策划上下足功夫,网站的定位必须明晰,否则后面的销售将受到严重影响,关于客户需求分析,定位等,我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里做了详细讲解。
  (4 与目标客户进行电话,包括介绍自己、介绍自己网站、询问客户的需求、引导客户了解和认可自己、解答客户的疑问、让客户相信自己、约定好下次跟踪的时间等。电话沟通结束后,要在销售管理系统里记录下客户的具体情况,客户需要我们下一次什么时候联系,我们需要做哪些工作等问题,方便下一次继续沟通。
  (5 电话沟通后,如果拿到QQ号码,需加对方的QQ,在跟踪的过程中,可能会采取QQ与客户进行沟通,有时客户会觉得你总是给他打电话,他们会很烦,QQ沟通有时会更好,因为还可以把网站网址、服务内容介绍网址、同行客户案例等在聊天的时候就发给他们,能让他们更深入的了解。
  (6 还需要给客户发传真、发邮件、快递等,进一步介绍网站提供的服务,因为电话可能讲得不太清楚,有一个经过精心策划和包装的销售文档,更能进一步让客户了解我们网站,更能成功的游说他们与我们合作。有了这个文档,他们更好的与公司领导汇报和沟通。还可以把公司产品介绍的样本、公司出版的一些期刊等,快递给他们,增强他们对我们的信任和了解,体现网站的实力。
  (7 每天除了跟踪新的目标客户,还要查看以前跟踪过的客户,系统会记录跟踪时间,会列出一段时间未跟踪的客户,在后面的销售管理系统设计时会详细讲解。根据统计,大部分谈成合作的客户,都是跟踪超过8次以上才成功的,一部分客户从开始跟踪,到最后合作,甚至长达2年。所以我们销售人员,最需要具备的品质就是坚持不懈,坚持下去,就有胜利的可能。一般跟踪客户的时间为:第一次3天,第二次7天,第三次15天,第四次25天,第5次一个月后。当然没有绝对的,有时客户会给你约定跟踪时间,比如1个月后,半年后等,有时就是一个托词而已。总之就是跟踪的间隔时间和次数是成正比的。
  (8 客户确定合作后,拟定合同,并盖章,通过传真、邮件、QQ、快递等方式给客户,等待客户回传盖章好的合同,并催促客户在3个工作日内付款,或者按照合同约定的时间内付款。
  (9 协助客服人员,共同完成客户的商铺资料发布、资质审核、客户使用网站的培训等工作,其中涉及到与客户联系的,要由销售人员与客户联系。并负责与客户服务人员讲解这个客户的具体情况,包括与售后服务人员讲解。
  (10 待客户的广告、会员商铺等处理完成后,下面的日常联系工作将交给售后服务人员,销售的工作就算基本结束。售后服务人员在服务过程中如果遇到了困难,要由销售人员与客户联系。
  (11 有的客户在合作以后,还需要上门拍摄照片,带记者去采访,做软文报道等工作。有的在合作前也需要上门拜访,进一步游说客户,签订合同等。关于上门拜访的工作,下一节具体讲述。
  (12 在试用期的销售人员,还需要学习行业知识、网站各种功能、网站提供的收费服务、电话销售技巧等,接受公司销售总监或老员工的培训,在很长一段时间内,销售人员都要不断的学习,只有充分了解行业,了解网站的各种功能和收费服务,才能做好销售。
本文只简要讲解了B2B行业网站电话销售的工作内容,具体的工作技巧,将在《B2B行业门户网站销售实战攻略》后面部分分章节详细讲解。
 
  B  上门销售的具体工作内容
 
  直接上门陌拜的成功率很低,因为可能不了解客户的具体情况,或者去了客户不在家,没有预约门卫会不让你进去等,在销售过程中,上门拜访前,我们都会先电话联系,取得客户的许可,才会进入到下一步上门销售的流程,由于上一节主要讲了电话销售的工作内容和工作流程,这节将略去这个内容。
 
  (1 在上一节电话销售过程中,感兴趣的客户,可能会直接向您提出,你到我公司来我们详谈,因为不信任的原因,或者他们领导想和你面谈等,他们需要你上门跟他们详细讲解,这个时候就进入了上门销售的环节。
  (2 还有一种是当我们在各地的办事处与目标客户打电话,我们的目的就是看客户是否感兴趣,对感兴趣的客户,我们自己提出,上门和他们详细讲解,这个属于我们主动提出上门拜访的情况。
  (3 上门拜访的前提是客户对你的服务有点兴趣、愿意接待你,如果没有这两个前提,就冒然上门拜访,可能你到了客户公司后,客户以各种借口不见你,即使见了你后,以忙为借口,不和你详谈,很快就打发你走了,都会浪费人力、财力,大大降低上门拜访的成功率,成本太高。
  (4 确定上门拜访了,我们要通过网络、询问客户等,确定好最经济的路线,确定好自己的时间,以及客户的时间。比如我们可以在拜访客户的周边再找一些企业,一起拜访,降低拜访单个客户的成本。
  (5 拜访客户前要带好公司执照、公司产品样本、服务介绍及解决方案、名片、发票、收据、公章、周边合作客户签订的合同等各种资料,注意自己的衣着打扮、交谈礼仪等各种事项,以及在合适的时候,要尽量抓住和客户签订合同的机会,对于小公司,还可以等客户到银行打款或现场收款后,才离开,防止客户变卦。上门拜访技巧在后面销售技巧章节会详细讲解。
  (6 对于合作后需要客户提供的资料,拍摄的照片,可以在上门拜访的时候就让客户提供,帮客户拍摄好公司外景、办公环境、生产车间等照片,一则是让客户觉得你帮他们做了事,他不好拒绝;二则是合作以后不用再次来拜访。
 
     关于上门未谈的成客户的后续跟踪工作,以及上门拜访谈成的合作客户,后面的流程与电话销售流程是一样的,在此不再详细讲解。在此专门讲解下展会销售,在展会上更多的还是处于交谈阶段,和上门拜访的流程和技巧基本相同。
 
      C  展会销售的具体工作内容
 
  (1 展会销售从实际来讲,不叫展会销售,只能叫展会拜访客户,因为展会上绝大部分人一般不会和我们直接签订合同,最多口头答应和我们确定合作。
  (2 销售人员在展会召开10天前就要开始与参加或参观展会的目标客户建立联系,确定他们是否参加展会,哪一天去,哪些人去,如果你联系的客户不去,让他提供要去的人的电话和姓名给您,当然这个人最好是具有采购决策权的人,一般为与此相关的人,职位越高越好,有时我们要同时见他们公司不同部门的人,甚至董事长,我们都要一一了解清楚。
  (3 对于参加展会的人,我们到他们展台去拜访前,要挑选中午或拜访人不忙的时候,先电话联系,或直接去他们展会前台找他们,如果遇到向拜访的人在见他们的客户,比较忙,我们要耐心的等待,有时要等1小时,他们才会抽时间见我们。
  (4 洽谈技巧在后面再详细讲解,尤其要注意的是,展会拜访不宜太长时间,因为他们比较忙,展会拜访的时候,也可以带记者去,对他们的负责人,参展产品做一些报道,回来后发布到网站上,为下一步跟踪做好准备工作,报道文章发布出来后,发给他们看,让他们有机会进一步了解网站。
  (5 参加展会时除了去别的参展商展台拜访,还有一个工作就是要做展会推广,让参加展会的参展商和观众更多的了解网站,这个方面我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第六章第三节做了讲解。
 
  这个章节讲到这里就讲完了,用较短的篇幅,让读者在阅读本研究报告之前,对销售人员要做的工作有一个大概的了解,有助于大家更好的阅读本研究报告。具体的流程、销售技巧,后面将会详细讲解。
 
  本文原创作者:李学江,先后从事程序开发、网站策划、项目经理、策划总监、销售总监等职,从事B2B行业门户网站研究8年多,现致力于B2B行业网站的策划、建设、推广、销售及运营研究研究,著有 《B2B行业门户网站策划实战研究报告》《B2B行业门户网站推广实战秘籍》《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》《B2B行业门户网站销售实战攻略》 ,欢迎交流指导咨询,交流QQ:1580658565


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