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找钢网: 辟路B2B电商2.0
来源:21世纪经济报道 发布时间:2015/8/1  浏览:

  从2014年下半年开始,B2B电商模式受到创业者和投资人的热捧,有受访者表示,已经获得主流投资基金支持的“‘找'字辈儿”企业至少有四五十家,遍及钢铁、铝、塑料、化纤、纸业等行业。

  而作为“找”字辈B2B电商的拓荒者,找钢网的估值已接近百亿元。其究竟是怎样的运营模式?给传统钢贸行业带来了哪些改变?是否有在其他行业复制可能?

  钢铁电商2.0:生态式服务

  2011年下半年,钢贸危机出现。时为钢铁综合服务平台找钢网CEO的王东认为危机中酝酿着大机会,辞去职业经理人的工作,开始创业之旅。创业初的融资让王刚频受打击。“当时融资环境很困难,我们至少给100个人发了邮件,但都没有回复。”王东回忆说。

  四年之后,找钢网的模式已得到认可。多位受访者对记者表示,找钢网是B2B电商新模式的开创者。

  “在找钢网出来之前,传统企业觉得通过电子商务平台达成交易是奇迹、达不成则很正常。找钢网之前的B2B电商平台多数只有展示企业信息的功能,并没有设专人撮合交易。”化塑汇创始人智建鹏对记者说。

  找钢网发展的第一步是成为行业的入口。2011年,创业之初的找钢网主要担任“中间人”的角色,为买卖双方牵线搭桥、促成交易,同时开发了多个应用和软件系统,让用户可以快速地集中处理订单。

  2013年,成为大量订单的集中入口后,开始有钢厂主动提出与找钢网合作,找钢网随之开启了“撮合+自营”的模式。

  王东在2015年中国互联网大会的演讲中透露,2013年启动自营模式之初只有两家钢厂和找钢网合作,2014年增长到13家,2015年中期已覆盖中国大部分主流的钢厂。

  “钢铁行业出库要收取一定的费用,交易量越大,出库的费用就越高。这会产生出库收入;钢铁在出库前要进行简加工,过去买家都去小加工厂,现在我们提供标准化的服务,这也是毛利比较高的一块。 ”王东说。

  完成交易环节的业务搭建后,找钢网将业务延伸到仓储物流和金融服务领域。

  电商平台的发展带动了线下仓储加工效益的提高,随之,找钢网开始为客户提供物流服务,如,通过类似于滴滴打车的模式,为用户提供货车运能的匹配。沉淀了大量数据后,找钢网启动了金融服务业务,与京东、铜板街合作、推出类似于“京东白条”的服务。

  从批发走向零售

  “钢厂必须要从过去的批发模式转变成零售模式,就像当年家电行业从批发到零售的转变一样,而且这个转变会越来越快速。”王东说。

  1980年代中期以前,中国家电行业刚刚兴起、家电产品逐渐走入居民生活。

  产品供不应求情况下,人们需要通过“条子”来获得购买家电产品的机会。90年代中期家电行业进入产能过剩时代后,国美苏宁迅速发展、将中国家电行业带进零售时代。

  “任何行业都会经过这样一段历史,从供不应求,到拼命上产能,到供大于求;继而整个行业开始从批发到零售转变。现在钢厂和我们合作,就是从批发到零售了。”王东说,找钢网的客单价只有10万元,在行业当中是最低的。“以前钢厂卖货是论船卖的,入驻我们平台之后,就是论车卖了。这就是钢材的零售状态。”

  对处于供应链上游的钢厂来说,从批发模式到零售模式的转变可以让企业获得更大毛利,同时避免了过多受制于贸易商的情况;加之电商平台能够提供数据分析,为企业的生产模式、成本结构调整均带来利好。

  但也有创业者指出,”找钢模式“自营业务的比例仍有待讨论。“我们也考虑过多做一些自营业务,但这样会把模式做得非常的重。你看为什么找钢网融资这么多,因为它做自营会导致资金需求非常大,反倒把自己做得越来越像个大的贸易商了。”一位B2B电商的负责人对记者表示。

  “自营之后他有货的指挥权,更容易与整个的调度、金融形成闭环,这是他们做这件事儿的主要原因。”找钢网的投资人、IDG资本合伙人牛奎光解释说。

  讲中国股民熟悉的故事

  谈及找钢网的竞争优势,牛奎光说:“撮合和支付这两件事可以在线上完成,为在线上做B2B生意变成可能。换句话说,将线上商品批发市场的出现变为可能。对物资流通平台来讲,流动性是最好的壁垒,这一领域的马太效应特别明显。”

  完成钢贸领域的初步布局后,找钢网正通过资本的方式开始向更多领域横向扩张。

  2014年,找钢网成立铝材事业部,铝型材现货交易及现货信息分享平台找铝网随之上线;2015年,找钢网投资B2B石油产品智能交易平台找油网。

  “每个行业肯定得有创新,完全复制是不可能的。我们只会投资于我们看得懂的行业、和钢铁行业越像越好。这样我们可以共享各种各样的资源,有些坑企业就不用再跌了。”对于未来投资的可能性,王东介绍说。

  九鼎投资VC投资部投资总监孙健表示:“找钢类的B2B电商的模式,九鼎投资一直非常看好。此类企业的盈利模式,在前期一定是通过巨额的补贴来培育用户习惯,也就是说,有巨量流水的同时也存在亏损。”

  作为资本补给,找钢网于2015年1月完成1亿美元的D轮融资,由IDG资本、华晟资本联合领投,雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投。在此之前,找钢网于2014年1月完成 3480万美元的C轮融资,2013年1月完成500万美元B轮融资,2011年12月获得险峰华兴和真格基金共计1000万元A轮投资。

  “未来找钢网会成为一个巨大的公司,拥有巨额的销售收入和不错的利润。我们符合中国人的审美、符合中国股市的审美。中国股民经历过家电行业的变迁史,会立刻明白钢铁行业的变迁。”王东透露,找钢网目前的估值已经接近100亿元,正走在拆除VIE架构、回归中国资本市场的路上。

编辑:B2Byj
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