最近在以太与零一创投联合举办的沙龙活动上，多位创始人针对“B2B是撮合还是自营”这个问题作出了讨论，此次讨论也给关注B2B的创业者提出了建议。

-如何做好B2B？

-如何在传统的行业中找寻到最好的角度切入？

-以及如何塑造独一无二的商业模式？

当前B2B毫无疑问地成为了风头最劲的创业热词,这些最被创业者关注的问题屡次频繁提起。

对于这些问题，B2B行业中的领先者以及关注B2B领域的投资人都有非常明确的建议，最近在以太与零一创投联合举办的沙龙活动上，来自零一创投、找钢网、比菜价、易配通和找油网的多位B2B专家，针对“B2B是撮合还是自营”这个问题为关注B2B的创业者呈现了一场非常精彩的讨论。

本文内容来自《以太+零一创投bit沙龙：B2B自营or撮合》现场实录，零一创投是本次活动的联合主办方。如需转载请注明出处。

现场嘉宾名单：

零一创投管理 合伙人 | 吴运龙 & 赵勇

找钢网 创始人兼CEO | 王东；

比菜价 创始人兼CEO | 侯晓琴；

易配通 创始人兼CEO | 王集；

找油网 创始人兼CEO | 吕健；

以太 投资总监 | 卞恺灵

“B2B创业的切入点？

比菜价侯晓琴：从财务数字决定"撮合"

我们是比菜价，大家一看就知道行业是蔬菜的农副产品。我们是蔬菜农副产品的B2B平台，包括餐厅、食堂、外卖的，还有熟食店、蛋糕店都是我们买家群体。卖方是给餐饮服务商提供配送服务、采购服务的，比如说卖菜、卖肉的等等，都是上面的卖方。我们是面向他们的农副产品平台。现在在上海，会往外地扩张。今年到明年我们会在华东，守着自己根据地。

我们这个行业里面很多人做自营的，起步的时候我们深刻的分析了自营和撮合区别的商业模式以及在具体的，比如说三个月、六个月、九个月、十二个月的财务成本账的估算之后，觉得自营是“一上来什么都干”，但我们还是要“逐步解决用户痛点”，我们觉得“先干一段”，把撮合交易先干了。所以我们选的是撮合。

易配通王集：起步时聚焦自营

汽配是SKU非常多的行业，一辆车有一万四千个零件，而中国每一年在路上跑的车又会多出五百个品种。目前为止你们在中国看到的车，不同的车型、不同的品牌、不同的年款或是舒适版等等，每个都对应有几百号的汽车配件的SKU，它的SKU是非常多的。

易配通第一期上线的时候只有69个SKU，今天易配通大概40个SKU，我们挑选的是标准品的做法去切，快速的单点突破的方式去切。这个阶段，我们用自营方式做。这个阶段，我们SKU非常少，我们顾客不存在说需要从20个供应商里面挑一个更好的，不用，易配通帮助你挑好了，从我们这里选购就可以。用这个方式培养用户的习惯，将来牵涉到几百万SKU的时候，需要用户大量的挑选他想要的东西的时候，那时候再做撮合，我认为会是更好的阶段。

我们目前是自营的方式来做，出发点，最初团队的考虑也是认为我们每个阶段的时候会比较关注于做一件事情，解决一个痛点，逐步的来。目前我们以单点突破的方式，采用极短的SKU做。现在这个阶段，可能自营更适合于我们团队。将来的目标一定是自营加撮合，都会是一个综合体或者是一个结合体，但现在这个阶段，我们公司刚起步的时候，目前是自营为主。

找油网吕健：通过撮合做大市场份额

我们恰恰和易配通相反，我们成品油这个领域是SKU非常少，标准化程度更高。找油网把这方面又发挥到了极致，我们现在是盯着成品油里面最大的一个单品柴油，在不停的撮合。我们想很快能在上海，大概今年年底在上海应该能做到30%的市场份额。我们感觉，SKU少或者更加标准化，能够让我们更快速的击穿这个市场，能让我们更快速的做到在线化，我们现在选择单品项在做，目前也是采用了撮合的办法，这是我们目前的第一阶段。

零一创投吴运龙：决定模式更需深度了解行业

真的是没有一个标准的答案。包括VC，包括行业，B2B的企业家也问我这个问题。自己做自营，模式会相对比较重，融资的节奏就不能断；一断的话，做重的话，就会变得很难。零一作为比较早期的投资，偏向可能是以轻模式为主，但是其中也有另外的打法：一些做B2B，纯做金融为主；还有做物流的，不做撮合。不做自营，是以物流来切入这个市场。我觉得这要看，因为每个行业真的是不一样。

“零一B2B的投资逻辑是怎样的？

零一创投吴运龙：B2B创业市场前景广阔

零一的打法跟其他基金不一样，只投交易平台，定位是什么呢？2B端我们投B2B，2C端我们只关注电商相关。到今天，我们基本上在2B方面做了10家。汽车配件、蔬菜、物流方面也做了一些自己的布局，包括各个方面。零一让人感觉在B2B领域比较兴奋，为什么？在B2B行业，让BAT他们做你们竞争对手的可能性不大。所以我觉得目前在B2B方面的创业机会是不错的。

大家如果考虑创业，B2B，的确是一个好机会。尤其如果从互联网出来的小兄弟们，可能第一反应想做O2O、APP，你们再深考虑一下，是不是有同学做大宗商品、做煤、做油、做某某东西，做粮食，能不能挖他过来跟你深聊。这个行业机会在这里了。每个行业都是万亿的市场，但是创业的人特别少。所以机会有，鼓励大家在这边多考虑一下。

“产品的标准化程度是否是B2B平台的门槛？

找钢网王东：从产品标准化入手

产品标准化这个问题是每个行业都有的。比如说钢铁行业，大家知道钢铁大部分是标准化的，但是也有一些非标品，标品和非标品的处理是早晚要面对的。但有一些，比如说水果这个行业，看起来是非标的，其实也是可以标准化的。你总能够在一个行业里面找到一个标准化的产品或者你自己定义一种标准化的服务，总是可以找到一个方向的。

但是你一开始做的话，先从标准品入手，如果一开始产品是非标，初期推广遇到很多的困难，每个行业都有标品、非标品，或者你自己把它进行一个区分。总之，你是可以定义出来的，这是我的一个看法。

“面对B2B高频低利润和低频高利润的抉择？

找钢网王东：通过高频建立依赖度

肯定高频是我们最主要的。比如说我们服务的买家，几乎每天都要询价、每天都要找货，这肯定是高频的。如果你在的行业是高频的行业，你发展会更快一点，从0到1的过程会更短一点。如果是低频的话，可能就比较辛苦一点了。低频的话，我感觉确实比较辛苦、比较累一点。主要是高频，很容易通过你的服务建立起来买家对你的忠诚度，产生依赖程度之后，高频的买家越来越多的时候，会产生很多盈利点，同时你也具备了整合整个产业链的能力。

易配通王集：用高频培养使用习惯

汽配是SKU非常多的行业，我们在里面选择最高频、最刚需的商品，所以我们的SKU不仅没有加，一直在缩，我们在做这样的事情。从今天我们的客户最高频、最刚需的商品入手，然后不断地培养他使用的习惯，同时也培养他对于整个平台的信赖程度。当我们有足够多订单入口的时候，我们变成最大的订单流入口的时候，接下来的商业模式就会非常的繁花似锦，但是初期的时候始终抓住最高频、最刚需来切入，这一点勿庸置疑。

“B2B平台启动物流、仓储、金融服务的时机是什么？

找钢网王东：大量的客户群体是基础

先有大量的客户群体，通过一个高频的服务，有大量买家群体之后，考虑到进入物流、仓储、加工、金融服务等等领域。大家一开始聚焦在一个尽量少的SKU、尽量少的服务上面，把它做透，客户群体越来越多。这个情况下面有这个基础了，再进入到其他增值服务的领域。

比菜价侯晓琴：先专精核心服务

做平台，刚开始起步的时候，服务做少一点，你会跑得快一点。

当平台做起来之后，订单入口有了之后，基于这些订单，你了解这些订单的情况，你了解它的数据分析，基于这些数据分析我再做它上面的增值服务，不管是金融、物流还是类似等等，都会更有针对性一点。

易配通王集：建立行业壁垒很关键

易配通除了基础平台服务以外，同时物流现在也在做。物流，既不是完全把它粗放式的包给第三方，所谓第三方帮我运就可以了，这有致命的缺陷，没有可控性。同时也不像有些公司很土豪，很有钱，自建物流。我们用众包的方式，用移动互联网的方式来做。

在我们看来，汽车配件这个行业，物流其实不能属于增值服务的一种，物流是包含在我们平台服务里面的，是属于基础服务，你一定得去做的，否则做不了汽配这个行业的。今天选择用众包方式，对公司成本开销最小，同时对众包的司机有一定程度上面的可控，包括时效性、货物完整性、服务的标准化，可以有一定的可控方式，实现物流的可控。这是我们今天做的一些尝试，当然背后也有很多技术化的支持需要移动互联网、需要平台的技术上面的支持，才可能让这些本身同样也是文化程度不高的司机愿意和你来合作，能够让他在和你合作当中可以赚到更多的钱。

我们现在在上海有大概三十多个司机，接近四十个司机，我们有一个APP，司机们通过这个每个月可以多挣三千到五千元，这就是通过众包的方式，三十多个司机，愿意跟我们合作的原因。依靠我们车和司机，我们可以做到客户从你下单到最后拿到东西，我们时间控制在三个小时四十分钟之内，我认为这是我们将来能够建立行业壁垒，同时在全国能够快速扩张的核心竞争点之一。

“B2B平台如何长期的保持竞争壁垒，并保持快速增长？

零一创投吴运龙：产品更好和拉开距离

其一是把产品做得更好，当时投找钢网，撮合、自营，有一点像王东所说的，当时看的不是很清楚。后来往南京、无锡发展，去做客户竞调，发现一点：他们很多贸易本来先开始用找钢的平台，后续他们百分之80-90在找钢来找货了。我们投B2B，最主要的打法，就是解决痛点。怎样变成行业的流量入口，这一点是大家要考虑的，如果在创业，你解决的痛点不是足够大。一些B2B，不只是你价格的行为、不只是你SKU的行为，包括物流，等等有很多环节。如果解决比较大的痛点，不一定是全部，但大的痛点解决，你能够做到一定的规模。所以，我觉得还是产品本身，然后再优化，在这方面深挖。

第二是拉开你和竞争对手的距离。我觉得再用找钢作为案例来说，王东当时招了行业的人，最优秀的，不管是国有的、民营的厂商、贸易商都挖出来。如果是纯互联网背景，往这个方向创业的话，找一个好的搭档很重要，找一个好的技术很重要，找一个好的地推很重要。但是，行业的知识，你真的要花一点银子，用VC的钱来招更好的人，对于这个行业更了解的人。举一个例子，你行业的SU特别多，你可能要一些老将军在这里帮助你，弥补你这些。所以，人是很重要的，不只是团队的人，所谓的管理团队的这些人也是重要的。