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B2B行业门户网站销售实战攻略
系统阐述销售知识 汇聚电话销售技巧 打造强有力的销售团队 提升销售额
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第一章 B2B行业门户网站正式销售前网站需具备条件....................................................................9
 
 1 打造B2B行业网站产品与其他传统产品的区别.............................................................................9
1.1 策划建设好网站,仅占网站产品的30%左右,与传统产品不同.......................................................9
1.2 做好内容,原创多、更新量大、百度收录多,占30%左右............................................................10
1.3 网站最低每天1000人访问,20%左右的回头率,占20%................................................................11
1.4 网站有真实、稳定的注册用户,一定的信息发布量,占20%.........................................................11
1.5 只有完全打造好一个网站产品,才能试销售、正式销售...............................................................12
 
2 网站内容­创比例高、数量多、持续更新、百度收录多..............................................................13
2.1 原­创内容比例至少达到20%以上..................................................................................................13
2.2 细分行业网站一级栏目,工作日持续更新数量不低于10条............................................................14
2.3 B2B细分行业网站,百度稳定收录数量最低不能低于1万条...........................................................15
 
3 访问人数每天稳定达到1000人,并有一定量的回头率................................................................15
3.1 B2B细分行业网站,访问人数每天至少要稳定达到1000人.............................................................16
3.2 新开通的网站,回头率要20%左右,才说明网站比较受欢­...........................................................16
 
4 工作日平均每天至少5个企业用户注册,一定信息发布数量......................................................17
4.1 平均每天有5个以上真实注册企业,编­注册使达到10个以上.........................................................17
4.2 平均40%左右的企业愿意发布产品供应等商机信息.......................................................................18
4.3 行业技术社区平均每天至少10个用户注册,发布10条信息............................................................19
 
5 已赠送50—100家收费会员,几十个广告客户,吸引客户合作...................................................19
5.1 赠送50—100家收费会员,这个工作从一开通时就要逐步做..........................................................19
5.2 好的广告位置大部分放上赠送广告,并标明一部分位置未出售.....................................................20
 
6 已制作好会员服务和广告服务介绍专题,并让目标客户了解....................................................21
6.1 会员服务介绍专题应包括的内容......................................................................... ........................21
6.2 广告服务介绍专题应包括的内容........................................................................ .........................24
6.3 在网站多个位置推广会员和广告服务介绍....................................................................................26
 
7 已有一些目标客户主动咨询,并具有比较强的购买意向............................................................28
 
 
第二章 B2B行业门户网站销售团队组建及管理办法......................................................................29
 
1 试销售阶段销售团队组建及管理办法..........................................................................................29
1.1 试销售阶段销售团队组建方法......................................................................................................29
1.2 试销售阶段销售人员管理办法......................................................................................................31
 
2 正式销售阶段销售团队组建及管理办法......................................................................................32
2.1 正式销售阶段销售团队组建.........................................................................................................32
2.2 营销顾问转正、提成、年终奖、辞退标准....................................................................................33
2.3 销售部团体任务及奖励办法.........................................................................................................35
2.4 营销顾问出差费用报销管理办法................................................................................................. 36
2.5 销售目标客户分配及管理办法......................................................................................................37
2.6 保证营销顾问的电话量及管理办法...............................................................................................37
 
3 营销顾问的销售方式及工作内容.................................................................................................38
3.1 B2B行业网站的销售方式..............................................................................................................38
3.2 营销顾问的具体工作内容........................................................................................................... 39
 
4 销售总监的权责与激励方法........................................................................................................ 42
4.1 销售总监岗位重要性................................................................................................................... 43
4.2 销售总监岗位职责...................................................................................................................... 43
4.3 销售总监岗位权利...................................................................................................................... 45
4.4 销售总监任职条件...................................................................................................................... 45
4.5 销售总监岗位学习内容................................................................................................................46
4.6 销售总监岗位激励方法............................................................................................................... 47
 
5 销售总监的日常工作内容.............................................................................................................49
5.1 销售人员招聘、培训....................................................................................................................49
5.2 通过“抓单”来实现“抓人”,通过培训实现销售能力提升........................................................50
5.3 市场调研和分析,制定正确的销售策略.......................................................................................51
5.4 制定严格的部门纪律,明确奖惩措施,保证团队高昂的斗志........................................................51
5.5 销售目标的预测、制定及分解.....................................................................................................51
5.6 狠抓客户资源,提高销售额.........................................................................................................52
5.7 关注网站市场占有率、客户质量..................................................................................................53
5.8 关注售后,提高续费率................................................................................................................53
5.9 销售相关文档的制作、分析.........................................................................................................53
5.10 培训、跟踪及监督销售助理的工作.............................................................................................54
 
6 总经理怎样配合销售部的工作.....................................................................................................55
 
第三章 客户营销解决方案、培训文案、销售管理系统.................................................................57
 
1 公司画册策划、设计、印刷及用途..............................................................................................57
1.1 公司画­册的读者群分析及定位....................................................................................................58
1.2 公司画­册包含的内容策划...........................................................................................................58
1.3 公司画­册的设计风格..................................................................................................................60
1.4 公司画册的用途及发行途径.........................................................................................................60
 
2 撰写销售文案:目标客户网络营销解决方案...............................................................................62
2.1 如何撰写会员客户网络营销推广解决方案....................................................................................62
2.2 如何撰写广告客户网络营销推广解决方案....................................................................................64
2.3 Word、PPT方案的格式、排版要求...............................................................................................66
2.4 如何通过销售文案提升成交率......................................................................................................68
 
3 各种类型的销售合同拟定.............................................................................................................69
4 销售培训文档包含的内容及撰写方法..........................................................................................71
5 销售计划文档撰写........................................................................................................................73
6 目标客户寻找方法汇总................................................................................................................75
 
7 销售管理系统开发........................................................................................................................79
7.1 销售人员潜在客户分配方案.........................................................................................................80
7.2 与B2B行业网站平台衔接,将有价值的客户自动录入销售系统......................................................81
7.3 建立销售人员跟踪客户管理系统和数据库....................................................................................82
 
第四章 B2B行业网站电话销售实战攻略.........................................................................................84
 
1 电话销售前的各种准备工作.........................................................................................................84
1.1 一看:看销售管理系统里能看到的所有资料.................................................................................84
1.2 二搜:如果信息不全面,需要通过搜索引擎来搜索......................................................................85
1.3 三想:想清楚客户的最大需求,我们提供的核心服务...................................................................86
1.4 四记:记录下销售话术中重要的几点,客户可能会提问的答案.....................................................87
 
2 电话销售人员如何找到达成合作的关键人物...............................................................................87
2.1 初次通话前寻找...........................................................................................................................87
2.2 通话过程中寻找...........................................................................................................................88
2.3 通话结束后寻找...........................................................................................................................89
2.4 达成合作的关键时间寻找.............................................................................................................89
 
3 电话销售时开场白技巧................................................................................................................90
3.1 与网站注册用户初次通电话的开场白...........................................................................................90
3.2 与非网站注册用户初次通电话的开场白........................................................................................92
3.3 与客户第二次及以上通话的开场白...............................................................................................93
 
4 电话销售时如何找机会介绍网站.................................................................................................94
4.1 征求客户的同意,根据客户的需求,介绍自己的网站...................................................................94
4.2 找机会,有针对性的介绍一部分网站服务....................................................................................95
4.3 如果实在没有介绍完,要通过短信、邮件、快递等方式介绍........................................................95
 
5 如何更好挖掘潜在客户的真实需求..............................................................................................95
5.1 对客户需求的理解.......................................................................................................................96
5.2 潜在的需求和明确的需求.............................................................................................................96
5.3 探询客户需求的关键是提出高质量问题........................................................................................97
 
6 解答及消除电话销售中客户的多种疑惑....................................................................................100
6.1 解决了客户的所有疑问,销售就成功了一大半............................................................................100
6.2 将各种常见疑问的答案写下来,随机应变的回答客户.................................................................100
 
7 通话结束后要及时传资料让客户进一步了解网站.....................................................................102
7.1 未传过相关资料的客户,电话结束后必须要想办法传资料..........................................................103
7.2 资料包括统一的资料、针对性的营销资料..................................................................................103
7.3 销售人员传递营销资料的5种途径...............................................................................................104
 
8 如何引导及促进客户做决定与网站达成合作.............................................................................105
8.1 引导客户尽快做决定与网站合作的技巧......................................................................................106
8.2 当客户告诉说:过几个月再合作,怎么办?...............................................................................107
 
9 电话销售如何与客户建立生意上的朋友关系?.........................................................................108
9.1 抓住客户公司的某个特点,围绕这个特点来展开话题.................................................................109
9.2 抓住客户这个人的某个特点来建立与客户的个人关系.................................................................110
9.3 如何与潜在客户谈行业的现状、发展趋势、存在问题.................................................................114
9.4 处理客户异议时,要尽量确保和客户的关系是融洽的.................................................................115
 
10 对客户不接或挂电话,要分几种情况对待,正确处理............................................................117
10.1 如果客户直接挂我们电话,怎么办?........................................................................................117
10.2 如果电话没有人接,怎么办?..................................................................................................117
 
11 善于正确利用手机短信,可让客户起死回生...........................................................................118
11.1 手机短信在电话销售中具有的优势...........................................................................................118
11.2 什么时候要考虑采用手机短信沟通...........................................................................................119
11.3 手机短信的编辑技巧有哪些?..................................................................................................120
 
12 如何利用公关费来促进合作的达成..........................................................................................121
12.1 那种情况下、那种人需要在合作前考虑公关费..........................................................................122
12.2 公关费怎么给对方才愿意收下..................................................................................................122
12.3 给予公关费对于客户维护的好处...............................................................................................123
 
13 主动推销成功的销售,大部分都需坚持不懈的跟踪................................................................124
13.1 销售最基本的素质:脸皮厚、不达目的不罢休的精神...............................................................124
13.2 大部分推销成功的销售都经过5—10次跟踪,甚至更多.............................................................124
 
第五章 B2B行业门户网站其他销售实战方法................................................................................127
 
1 如何通过行业展会现场和会后达成销售....................................................................................127
1.1 展会前要做好了解、准备、预约客户工作...................................................................................127
1.2 展会中销售人员如何做好自有展台和参展商的销售工作..............................................................128
1.3 展会结束后,销售人员要做好回访跟踪工作...............................................................................129
1.4 如何充分利用网站撰写采访报道的借口与客户沟通....................................................................130
 
2 产业集中地建立办事处,通过电话配合上门销售.....................................................................131
2.1 什么样的行业适合在各地建立销售办事处...................................................................................131
2.2 网站发展到那个阶段适合建立销售办事处..................................................................................132
2.3 各地销售办事处的销售模式.......................................................................................................132
2.4 上门销售前的准备工作..............................................................................................................133
2.5 上门销售的技巧.........................................................................................................................134
2.6 上门销售结束............................................................................................................................135
 
3 对部分重要客户上门拜访洽谈...................................................................................................136
 
4 协­办或自行举办行业会议,在会议现场推广销售网站产品.....................................................137
4.1 在有影响力的传统媒体举办的活动上如何销售网站产品.............................................................137
4.2 在自行举办的巡回交流会或高端会议上如何销售网站产品..........................................................137
4.3 行业大型企业举办的产品推荐会上如何销售网站产品.................................................................138
 
5 如何让现有客户或行业朋友介绍客户给网站.............................................................................139
 
第六章 B2B行业门户网站各种销售促进活动................................................................................141
 
1 如何举办打折、服务赠送等销售促进活动.................................................................................141
1.1 在哪些时候、什么理由举办优惠、服务赠送等销售促进活动?...................................................141
1.2 优惠、服务赠送政策如何制定?................................................................................................142
 
2 在展览、会议、聚会等活动上的促销方法.................................................................................143
 
3 针对广告客户,如何利用物以稀为贵法促进合作达成..............................................................144
3.1 什么样的广告位属于稀缺资源?.................................................................................................144
3.2 怎么样让客户觉得,他如果再犹豫不决,就失去了好机会..........................................................144
 
4 通过免费赠送工具书、期刊等活动来促进销售.........................................................................145
4.1 获得潜在客户的联系方式和沟通机会..........................................................................................145
4.2 具有捆绑销售、赠送服务的理由.................................................................................................146
 
5 举办采购洽谈会,促进网站产品销售....................................................................................... 146
 
第七章 B2B行业门户网站用户及售后服务...................................................................................148
 
1 针对免费用户的客户服务方法...................................................................................................148
1.1 通过多种沟通方式提高免费用户发布信息的质量........................................................................148
1.2 认真回答并尽量解决免费用户提出的任何问题...........................................................................149
1.3 让一部分免费用户获得一定的推广效果,让他们产生信任..........................................................150
1.4 要让免费用户定期访问我们网站,提高用户的忠诚度.................................................................151
 
2 如何引导潜在客户咨询收费服务及客户服务方法.....................................................................151
3 收费客户缴纳费用后需要提供的服务内容.................................................................................152
 
4 售后服务团队组建及做好售后服务的意义.................................................................................154
4.1 售后服务人员是否需要负责收取续费?......................................................................................154
4.2 售后服务团队如何组建?...........................................................................................................154
4.3 对售后服务人员的任职要求........................................................................................................155
4.4 做好B2B行业网站售后服务的意义..............................................................................................156
5 售后服务的工作内容及KPI考核指标..........................................................................................156
5.1 售后服务包括哪些具体工作内容?.............................................................................................156
5.2 售后服务的电话沟通服务技巧....................................................................................................158
5.3 售后服务KPI考核指标................................................................................................................159
 
6 售后服务收取续费款的电话销售技巧........................................................................................161
 
7 提高续费率的各种措施和方法...................................................................................................162
7.1 将广告植入互动功能,让广告获得用户好感,更易被看到..........................................................163
7.2 帮助或引导客户做知识营销,把社区的资源用上........................................................................163
7.3 将广告创新地放到最关注的地方,抓住用户眼球,更易被点击................................................. 164
7.4 网站闲置位置循­环展示收费客户超大广告,会获得很好的效果................................................. 165
7.5 尽量让买家找收费客户,而少找免费用户................................................................................. 166
7.6 将广告植入资讯、行业知识,让广告不象广告,更易被接受......................................................167
 
8 网站运营如何配合售后服务,使续费率提高............................................................................ 168
 
第八章 销售部与其他部门如何互相配合......................................................................................170
 
1 销售部与其他部门的关系...........................................................................................................170
1.1 销售以外部门初期为销售打基础,对销售是否成功起决定性作用................................................170
1.2 公司实现盈利后,销售部门将推动其他部门变的更强大..............................................................171
1.3 销售部与其他部门要共享成果,要防止出现利益分配不均..........................................................171
 
2 销售部与其他部门在实际工作中团结协作.................................................................................172
2.1 销售时其他部门要全力配合销售部的工作..................................................................................172
2.2 销售部门要有意识收集潜在客户及收费客户的意见....................................................................173
2.3 销售负责人要参与公司经营决策性会议,并积极提出自己的想法................................................173
2.4 促进提高销售额的工作,其他部门的每一个员工都责无旁贷.......................................................173

3 销售部战略规划与公司战略规划的关系....................................................................................174
3.1 销售部如何规划使销售额每年保持一个较大的增长速度..............................................................174
3.2 公司管理层如何将公司战略规划与销售额提升密切挂钩..............................................................174
3.3 要使网站健康稳定的发展,销售额需保持一定的增长幅度..........................................................175

作者介绍  
作者:李学江
学历:大学本科
学校:海南大学
观点:以研究者的心态从事工作,您将会取得不一样的业绩!
作者简介:
  李学江,四川人,毕业于海南大学。先后从期刊编辑、网站程序开发、网站策划、电话销售、网站运营等工作,并担任网站建设公司、B2B行业门户网站高级项目经理、策划总监、营销总监等职。
  从事B2B行业门户网站研究8年,对B2B行业门户网站策划、设计、开发、内容建设、营销推广、市场销售及团队管理有很深入的研究。现任B2B行业门户网站营销总监,带领团队让网站开通一年多实现赢利,进入中国行业电子商务网站100强,并每年保持快速增长。
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姓  名:李学江 ( 本书作者 )
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